中国汽车后市场的发展必由:特许经营和连锁经营

2020-03-30 09:33:37      点击:

在中国,每个车主都有非常明显的感受,那就是买车容易养车难、修车更难。为什么?在质保期,你被逼着去4S店,而每一个站在4S店里的车主,都是一只只待宰的羔羊,你在他们的必须原厂配件以及谆谆不止的技术分析话术和行车安全的恐吓声中完全地丧失了反抗意愿,当然,你也没有反抗能力。然而,如果你去街边的维修保养店铺,你的心里肯定也不踏实,虽然价格便宜,但是那质量……你懂的。

这些畸形的消费形态,已经严重地影响了中国汽车业的发展以及车主们的幸福生活满意度,急需改变。

其实,如同许多别的行业一样,中国在汽车后市场的发展程度上也比美国等发达国家差好多,比如在集中度上,美国的汽车四大巨头AutoZone、O'Reilly、Advance Auto Parts(AAP)、NAPA在汽配零售与维修市场占了30%多的市场份额,每家的年营收额超过或接近于100亿美元,连锁店面在6000家左右,市值超过1000亿元人民币,是上市公司。反观国内,我们距离人家的差距可不是一点两点,而是非常巨大,比如我们没有超过5000家店面的连锁体系,我们的汽车后市场前十强的加总市场份额都远没有达到5%,至于上市公司就更是梦想了。

然而,中国的汽车总保有量居于世界前列且还在迅猛增加,中国是世界上最大的汽配生产国,中国汽车后市场的市场过万亿,而且随着汽车技术的进步,上路汽车的车龄在逐年上升……这些都为中国的汽车后市场的发展奠定了雄厚的基础,时代和市场都在呼唤着中国汽车后市场的规范、巨头的出现。

所以,为了中国汽车产业的健康发展以及更好地服务日渐增多的广大车主,中国的汽车后市场需要向美国等发达国家学习,比如如下这些方面(当然,这些方面对于吃穿住行玩等别的领域、别行业的连锁企业同样具有借鉴意义):

1、要做出规模,必须大力发展连锁,尤其是特许经营。这样做的目的既是为了更方便地服务消费者,也是为了企业能具备规模优势。很显然,只有规模优势,汽车后市场企业才能在上游采购时有足够的发言权,从而降低零配件的进货和终端销售价格、提升店面毛利率、发展自有品牌。

像AutoZone(汽车地带)这样的连锁企业,因为其拥有多个国家的7000家左右的店面,这个体量就可以让上游的零配厂商高度重视,所以AutoZone才能因为规模获得了很多巨大的好处。比如,AutoZone(汽车地带)对上游厂商实施一定的结账期。数据显示,AutoZone(汽车地带)有40亿美元的“赊账”,几乎和其库存货品价值相等。这些结账期大大改善了AutoZone(汽车地带)们的现金流和存货管理。

毫无悬念的是,谁的规模最大?当然是采用特许经营的NAPA而非直营为主的AutoZone(汽车地带)。截至到2019年第一季度,NAPA共有门店6747家,其中直营门店1318家,加盟店5429家,加盟店占比为80.5%;

2、低价。AutoZone(汽车地带)一开始就学习沃尔玛的模式,在保证质量的前提下,为消费者们提供“天天低价”的商品,而低价才是良性的汽车市场未来的发展趋势和社会发展的必然结果。即便是对于DIFM的维修店等B们,这种低价的进货以及由之带来的低价出货也是好处多多,最起码,会提升B们的利润率和生存机会。

3、强大的供应链管理。比如,AutoZone会采购不同的供应商产品以防对某些供应商的过度依赖。数据显示,AutoZone只有极个别的供应商的同类零配件占同类销售额的10%这么高的数值,绝大多数都是占比非常低,没有谁能稍微左右或影响AutoZone的供应。如此,每家供应商都有随时被抛弃的压力,自然就会努力提升自己的质量和降低自己的价格。

AutoZone会构建强大的物流配送体系,比如其店面分为中心仓、大中心店、中心店和类似于便利店性质的就在你家边上的卫星店等四类,按照现在流行的说法,类似于后置大仓库搭配前置仓的形式。每类店的商品SKU、面积等会逐渐减少。上一级大店负责对下一级店面的配送。这就保证了在每个其余内的商品的快速配送、降低配送成本和科学的调货。

4、立法禁止整车厂和4S店的垄断。美国以立法的形式,包括《谢尔曼法案》、《克莱顿法》、《联邦贸易委员会法》、《联邦汽车经销商特许经营法》、《诚实法》、《汽车可维修法案》、《马格努森-莫斯保修法》等等,禁止整车制造厂和4S店的垄断,比如禁止卖车或质保时以原厂配件为条件,禁止4S店对于更换了非原厂配件时拒绝维修或质保,要求汽车制造商公开维修技术信息等。

只有这些立法,才能促使大量的独立汽车零配件厂商、汽车后市场的维修保养店的兴起以及整个汽车后市场的质量提升与价格下降,同时让消费者的维修保养费用大大降低、方便度大大提升。

5、线下为主、线上为辅。鉴于行业的不同,比如在美国的早期,DIY(Do It Yourself,自己购买,自己安装使用)的模式比较流行,像AutoZone类的连锁企业的DIY销售占比曾经超过80%,然而数据显示,随着汽车零部件的越来越复杂,AAP之类连锁企业的主项业务DIFM(Do It For Me,自己购买,商家替你安装、维护等)即销售给B端的增长率是DIY的8倍,尤其对于中国这样的国家,几乎100%的是DIFM。

显然,当越来越多的车主选择DIFM的时候,线下店在汽车零部件零售以及维修养护等上就是决定业务成败与大小的刚需。即便是线上巨头,也必须得借助线下实体店才能完成业务。

6、市场细分。特许人企业还可以根据不同的产品来设计不同的店面,比如NAPA在其1万多家维修连锁店包括事故车维修中心和快修养护店,而大部分维修养护店并没有标准的模式,仅提供单一的服务,如专门维护制动系统、冷却系统、转向/悬挂系统等。

7、增加SKU。比如NAPA之类的连锁体系,其SKU动辄就是几十万、上百万,几乎涵盖了所有的易损件、标准价和全车件,涵盖了所有汽车类型的零部件的95%以上,只有如此丰富的品类,才足够吸引B类维修店们与他建立长期的战略合作关系或甚至加盟其中。

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